Пять принципов нахождения целевой аудитории

02.02.2016
53

Любые товары и услуги, которые предлагает та или иная компания, имеют конкретного потребителя. Поставщики сырья сотрудничают с производствами, продуктовые магазины продают людям еду, автосервисы чинят машины автолюбителей или обслуживают автопарки крупных компаний. Очевидно, что обычный человек не станет покупать у сырьевой компании промышленный запас щебня, а солидная фирма не будет закупаться продуктами для корпоратива в ларьке. У каждого бизнеса своя аудитория, на которую надо ориентироваться, поэтому для успешного развития важно сразу найти её.

Как найти целевую аудиторию

Итак, покупка готового бизнеса или самостоятельное основание компании требуют в первую очередь вычисления целевой аудитории. Для этого принято руководствоваться методикой известного специалиста по маркетингу Марка Шеррингтона, который сформулировал правила нахождения целевой аудитории — пять «W» (What, Who, Why, When, Where)

1. What? — Что?

Это ваш товар. Он может представлять собой как конкретные предметы (продукты питания, одежда, техника), так и услуги (косметология, ремонт, рекламная деятельность). Вы должны иметь полное представление о своём ассортименте, о типах представленной продукции.

2. Who? — Кто?

Это потенциальный потребитель, который будет приобретать вашу продукцию. Здесь важно разделять две категории: сферу бизнеса и сферу индивидуального потребления. Продукция одних компаний рассчитана на юридических лиц — это может быть поставка сырья для заводов, кредитование предприятий, услуги субподрядчиков. Сфера, ориентированная на физических лиц, предполагает взаимодействие с обычными людьми — мужчинами, женщинами, подростками, стариками.

3. Why? — Почему?

Это один из самых важных принципов. Здесь задаётся вопрос — а почему потребитель должен покупать именно ваш товар? Чем ваша продукция лучше, выгоднее? Почему она необходима? Ответы на эти вопросы могут быть разными — демократичная цена, высокое качество услуг, надёжность и долговечность товара, жизненная необходимость приобретения продукта и т.п.

4. When? — Когда?

Это правило подразумевает расчёт времени, когда вашу продукцию покупают. Если вы продаёте подарки или дорогие сладости, ваши товары чаще будут приобретать перед праздниками. Если вы решили купить готовый бизнес — кафе, в котором подают бизнес-ланчи, то наплыва посетителей вам стоит ждать в обеденное время. Продуктовые супермаркеты люди чаще всего посещают вечером, после работы, или в выходные. Шиномонтаж испытывает подъём выручки, когда приходит сезон смены резины на автомобилях.

5. Where? — Где?

От того, какие товары вы хотите продавать и на каких клиентов ориентируетесь, зависит и выбор места: запчасти для автомобилей не имеет смысла продавать в ларьках на остановках общественного транспорта — там лучше торговать газетами, сборниками сканвордов, детективами в мягкой обложке и мелкой канцелярий. Бутики элитной зарубежной одежды имеет смысл размещать в крупных торговых центрах, расположенных в хороших районах города.

Зачем это нужно?

Если вы сформулируете подробные ответы на эти пять вопросов, вы получите цель своего бизнеса — потенциальных покупателей вашего товара. Имея представление о том, на кого ориентирован ваш бизнес, вы сможете грамотно рекламировать его, продуманно размещать торговые точки, разумно подбирать ассортимент. Ведь продажа готового объекта или основание собственной компании — это только первый шаг на пути получения прибыли. Для постоянного успешного развития бизнеса в Санкт-Петербурге нужно знать, кто и когда будет приобретать вашу продукцию.

Важно также понимать, что на целевую аудиторию могут влиять разные факторы, от изменения демографической ситуации в стране до появления новых, более совершенных технологий на рынке. И если вы твёрдо встали на путь предпринимательства, вам нужно будет регулярно отслеживать изменения, происходящие в целевой аудитории, и вносить корректировки в рекламные кампании или ассортимент продукции. Отслеживание подобных изменений и своевременное принятие решений позволит вашему бизнесу не потерять темпов роста и удержать прибыль на должном уровне или даже значительно её увеличить.