Многие предприниматели — очень хорошие переговорщики. Каждый день им приходиться вести переговоры с разными людьми на разных уровнях. Поэтому, хотят они того или нет, свой переговорный навык прокачивают каждый день.
В большинстве своём предприниматели умеют достигать своих целей и добиваться успеха в переговорах. Иначе бы они не были так успешны в своем деле.
Но когда дело касается переговоров, связанных с продажей бизнеса, у меня порой складывается ощущение, что я имею дело с какими-то детьми, пытающимися уговорить родителей купить им новую игрушку в магазине. Уровень эмоциональности, непрофессионализма и инфантильности примерно одинаков. Отсутствие стратегии в переговорах делают их похожими как две капли воды.
Базовые советы, которые я хочу дать в этой статье, одинаково полезны для продавца и покупателя бизнеса. Хотя, если немного поразмыслить, то они подходят и для других переговоров. Но, так как это блог про готовый бизнес, все же основной акцент сделаем на сделках купли-продажи бизнеса.
Безусловно, конечной целью переговоров всегда является желание обменять свой бизнес на достойное вознаграждение. Но является ли это единственным мерилом успешной сделки? А как Вам такие важные аспекты:
Зачастую мы можем обменивать понижения в цене на более комфортные условия или на более легкое и быстрое проведение сделки.
Все уже давно поняли, что самый главный актив в нашей жизни — это время. Поэтому выгодно обменяв его на деньги, Вы можете выиграть намного больше.
Исходя из нашей практики, дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%. Играйте с условиями по сделке так же, как Вы пытаетесь играть с конечной ценой за бизнес.
В большинстве своём переговоры начинаются от цены и условий, которые были выставлены первыми. Конечно, если Ваши условия и цена приемлемы и кардинально не отличаются от желаний второй стороны.
Наша статистика показывает, что переговоры всегда строятся, исходя из начального предложения. Поэтому сторона, выдвинувшая предложения первой, находится в более выгодном положении.
Покупатели готового бизнеса — инвесторы с разным капиталом. Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор.
Вне зависимости от уровня покупателя, вы должны собрать о нем максимально много информации. Надо понимать:
я эта информация позволит Вам максимально правильно подготовиться к переговорам и возможно даже узнать слабые стороны покупателя.
Стратегию переговоров с покупателем нужно выстраивать еще до первого контакта с ним. В дальнейшем Вы должны корректировать свои тактические действия в зависимости от поведения и реакций оппонента. «Домашние заготовки», которые Вы в любой момент можете достать из рукава, всегда делают Вашу позицию более сильной.
Переговоры — это шахматная партия, ходы в которой нужно продумывать заранее.
Важно делать промежуточные выводы после каждых переговоров. Это поможет сэкономить время на пустые переговоры и лишние действия. Будьте готовы к тому, что Вам потребуется команда специалистов, которая будет выполнять действия по подготовке бизнеса к продаже. Это может быть приглашенная команда, а могут быть и ваши штатные специалисты.
Если у Вас мало опыта в таких переговорах, то советую готовиться к ним с независимым консультантом, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.
Переговоры могут длиться очень долго, если Вы точно не знаете границ и не имеете жесткую позицию в переговорах. Зачастую реакцию на выдвинутое предложение можно заменить с Я подумаю на более жесткую — Нам это не подходит. Таким образом, покупатель бизнеса будет точно знать, какие условия для Вас неприемлемы.
Переговоры, где нет жесткого понимания своих позиций и примерных позиций оппонента, заканчиваются ничем.Будьте гибкими в своей позиции
Вам точно не следует выходить на рынок с предложением, которое для Вас является непоколебимым по цене и условиям. Помните, что переговоры — это всегда уступки с обеих сторон. Зачастую они нужны не для завершения сделки, а для самого процесса сделки.
Движение навстречу в переговорном процессе всегда сказывается положительно на эмоциональном состоянии переговорщиков. А для такой сложной сделки как продажа бизнеса — это является важным аспектом. Процесс продажи часто длится несколько месяцев, и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи. Поэтому проявляйте свою гибкость во всем.
Россия 
