Россия Наши офисы есть во всех крупных деловых регионах России, обращайтесь!
8 (800) 555-78-62
Задать вопрос
Личный кабинет
13

«6 из 10 собственников пытаются обмануть покупателя». Честное интервью с Александром Мельниковым

Гараева Галина Копирайтер
18.07.2017 5 минут чтения

Генеральный директор компании Альтера Инвест Александр Мельников рассказывает о ситуации на рынке готового бизнеса — открыто и без прикрас.

Александр Мельников.jpg

— Если сравнивать с тем, что было 10-15 лет назад, как изменилась ситуация на рынке готового бизнеса?

— Главное отличие: 10-15 лет назад люди не знали, что можно продать готовый бизнес. Несмотря на то, что профессиональные посредники на тот момент уже были. В основном это относилось к центральным регионам, Москве.

С 2000-х гг. начала появляться переводная литература на эту тему. Я стараюсь читать все издания, которые связаны с готовым бизнесом. Волна публикаций пошла с 2005-2008 гг., стали появляться книги российских авторов. В основном материалы были посвящены оценке готового бизнеса. И речь шла о средних предприятиях, а не о малом и микробизнесе. Такая оценка нужна не столько под продажу, сколько под раздел, слияние и поглощение. Это другой бизнес и другой чек.

Инструментов оценки микробизнеса не было: салона красоты или автомойки, например. Многие предприниматели просто закрывали бизнес, потому что не могли его продать. Если продажа проводилась, то покупателями обычно выступали родственники или коллеги. Была альтернатива: распродать оборудование и закрыть бизнес.

Сейчас ситуация изменилась. Теперь не нужно объяснять, что можно продать бизнес. Тема становится популярной. Если говорить о франчайзинге, то он также стал популярен буквально в последние 5 лет. 10 лет назад при слове «франшиза» люди в лучшем случае вспоминали «Макдоналдс» или «Сабвей». Теперь франшизы везде: масштабируются и развиваются даже стартапы.

К сожалению, рынок нецивилизованный. Если раньше 9 из 10 собственников занижали расходы и завышали прибыль, явно злоупотребляли доверием покупателя, то теперь это делают примерно 6 из 10. Ситуация стала лучше, но она все равно достаточно агрессивная для покупателя. Поэтому так важно вкладывать силы и средства в проверку и оценку рисков.

— В чем принципиальное отличие российского и зарубежного рынка готового бизнеса?

— Мы отстаем от зарубежного рынка на 50 лет. Проходим те же этапы. На Западе существует рынок купли-продажи мелкого бизнеса: продаются те же мясные лавки, ателье по пошиву одежды, салоны красоты и автомойки. Можно открыть зарубежный сайт, выбрать предложение и купить. Много покупателей-иммигрантов, которые приезжают и думают, как закрепиться. Часто покупают бизнес и добиваются оформления деловой визы. Вопрос о том, насколько это прибыльно и безопасно, остается открытым.

Ситуация в России на этом фоне гораздо сложнее, рынок «дикий». Одним из первых моментов становится аренда. Обычно договор заключается на 11 месяцев, т.к. арендодатель хочет избежать регистрации и обременения недвижимости. Поэтому покупатель стремится окупить бизнес за этот срок, пытаясь поместить в него все риски. На Западе эта проблема значительно меньше. Предприниматель спокойно подписывает договор аренды на несколько лет. В Америке не заплатить налоги — страшное преступление. Люди скорее готовы платить налоги с полулегальной деятельности, чем вести легальную деятельность и не платить налоги. В Европе — сложнее, все зависит от конкретной страны.

Так или иначе, за рубежом принято считать нормальной окупаемость от 2,5 до 4 лет. Это никого не смущает. Если у нас продавец укажет такую окупаемость в рекламе, никто не позвонит.

Мой совет — держите реалистичный настрой. Большинство думает: «Ну да, кто-то прогорит, но не я».

По сути, отличий в зарубежном и русском рынках нет. Просто мы на разных этапах.

Бизнес.jpg

— Почему российский рынок развивается медленнее, чем европейский?

— Еще недавно у нас не было нормального законодательства о предпринимательстве. Вести собственный бизнес разрешили только в начале 1990-х. У многих соотечественников есть негативные ассоциации со словом коммерсант. А потом были девяностые. 
Очень страшно что-то начинать и боятся, что завтра бизнес отберут. Этот страх часть нашего менталитета. Нам ничего не запрещают, просто это часть нашей истории.

Еще один момент: у нас отвратительный подход к неудачам. В нашем обществе, если ты проиграл, то ты неудачник. В американской культуре, если ты обанкротился, никто тебя винить не будет. Ну, обанкротился и обанкротился — расскажи эту историю еще кому-нибудь. То есть, это нормальный путь, неудачи часть этого пути. И в таком обществе попытка морально не так страшна.

Наши люди боятся начинать. И вот предприниматель-теоретик 10 раз думает и 11 раз упускает шанс. Успешные предприниматели имеют необходимый «запас тупости». 100 будет думать, а попробует один.

Поэтому надо говорить о том, чтобы цена попытки стоила как можно меньше. То есть, чем дешевле нам будет стоить ошибка, тем больше можно совершать попыток.

Цитата Нассима Талеба: «Три опаснейшие зависимости: героин, углеводы, ежемесячная зарплата». Стабильная зарплата — это фиксированный бонус, который мы можем получить. При этом мы рискуем вместе с работодателем, который может закрыться завтра на нестабильном рынке. Мы по-прежнему зависим от макроэкономики. И мы имеем фиксированный доход и нефиксированное дно.

Если мы идем в бизнес, надо быть готовым, что 9 из 10 гипотез не сработают, часть проектов не пойдут или запустятся не с первой попытки— это абсолютно нормально, это статистика. Опыт, который мы получим в этих попытках, будет нас каждый раз усиливать. Мы будем антихрупким элементом, который чем больше трясут, тем он крепче становится.

— Каково соотношение спроса и предложения на текущий момент?

— Спрос очень высокий, но он совершенно неподготовленный. Ожидания покупателей завышены. На одного продавца приходится 3 потенциальных покупателя. Но когда покупатели видят реальную картину, они разворачиваются и уходят. Потому что они ждут не возможности заработать, реализовать свои способности, а ищут пассивный доход, ищут, куда вложить деньги. То есть, они сравнивают это с какими-то другими своими пассивными инвестициями.

Типичная картина: покупатель приходит на объект, видит его недостатки. В этом случае нужно торговаться до справедливой цены. Но за справедливую цену покупателю бизнес не нужен. Он готов потратить большие деньги, но чтобы бизнес приносил пассивный доход и не требовал времени и затрат. 

— Насколько отличается состояние рынка в Санкт-Петербурге, Москве и регионах?

— В Санкт-Петербурге и Москве активность достаточно высокая, то же и в городах-миллионниках. В маленьких городах нет достаточного объема предложений. То есть, если вы хотите купить салон красоты, то в момент будет не более 5 вариантов, актуальных для продажи. И они могут не подойти.

Поэтому для регионов более актуален рынок франчайзинга, потому что там нет возможности выбрать готовый бизнес. А если даже готовый бизнес есть, то он совершенно не подготовлен к продаже.

Проще и надежнее найти подходящую франшизу. Для этого необходимо проанализировать сферу, сделать аналитику по конкурентной среде, оценить потенциальную локацию. Надо съездить и посмотреть, как работает франшиза в других городах. Если у франчайзера уже есть франчайзи в вашем городе — это очень показательно. Можно связаться с франчайзи — предпринимателями, которые уже работают по франшизе, пообщаться.

Если филиалов в вашем регионе нет, то это может стать преимуществом. Франчайзер с высокой вероятностью сделает из вас витрину. Он захочет показать себя через эту точку, чтобы были положительные отзывы. Можно получить дополнительную поддержку и использовать как дополнительный элемент при переговорах.

Собираетесь купить бизнес или франшизу? Хотите продать свой бизнес быстро и за реальную стоимость? Подготовьтесь! Пройдите обучение в Академии готового бизнеса Альтера Инвест! Опытные бизнес-брокеры и руководство компании научат вас минимизировать риски, масштабировать бизнес, вести переговоры и многому другому.

Средняя оценка: 4.6

Оценили: 9

Насколько полезен и интересен пост