Что нужно для открытия автосалона

Открытие автосалона — грандиозное и дорогостоящее мероприятие. Это бизнес для сильных духом людей, имеющих стальные нервы и знающих толк в торговле. Сложные переговоры с импортёрами, бюрократическая волокита на таможне, строго определённая маржа, долгий период окупаемости и полная неизвестность — это всё про бизнес на продаже машин. Владельцу автосалона позавидовать можно лишь условно. Эти люди берут на себя ответственность в суммах с шестью нулями. Тем не менее, желающих узнать, как открыть автосалон, меньше не становится. Слишком уж выгодный это бизнес.

Актуальность идеи

Рост и развитие авторынка обусловлены постоянным увеличением спроса. Сегодня никого не удивить наличием машины. Мы доросли до понимания, что авто — не роскошь, а удобное средство передвижения. Поэтому вопрос, нужен автомобиль семье или нет, больше не возникает вообще. Ответ слишком очевиден.

Продавцам важно понимать другое: автомобильный рынок в регионах и в столице России имеет существенные отличия. 

• Московский рынок перенасыщен предложениями. Количество дилеров и автосалонов на квадратный километр зашкаливает. Поэтому аналитики предупреждают: открытие ещё одного салона почти наверняка закончится плачевно для его владельца. А если вас привлекает именно эта сфера, лучше приобрести готовый автосалон в Москве, чем открывать его с нуля.
• В регионах рынок далёк от насыщения. И имея на руках грамотный бизнес-план автосалона, можно рассчитывать на быстрый взлёт. Главное — правильно выбрать нишу: открыть салон по продаже б/у авто, сосредоточиться на ввозе новых автомобилей разных марок или стать официальным представителем завода в регионе.

Ещё одно важное отличие в открытии автосалона в Москве и регионах — предпочтительное месторасположение.

• В столице важно найти место ближе к центру города. Сюда легче добраться клиентам со всех концов мегаполиса. Площадки по продаже новых и б/у машин за МКАДом, наоборот, закрываются одна за другой.
• В регионах ситуация прямо противоположная. Владельцы сознательно выносят салоны за город или на окраину. Первая причина — города достаточно малы. Центр практически везде является историческим и культурным наследием. К окраинам легко и быстро добраться с любой точки города на общественном транспорте, такси, собственной машиной. Поэтому и строят автоцентры вдоль оживлённых трасс или рядом с ними.

Одно можно сказать абсолютно точно: бизнес по продаже машин сегодня актуален, как никогда раньше.

Описание рынка сбыта

Первый этап написания бизнес-плана автосалона — мониторинг рынка сбыта. Проанализируйте:

Существующий спрос

Анализ продаж авто в заданном регионе покажет уровень наибольшего и наименьшего спроса среди разных марок. Постарайтесь ответить на вопрос, почему? Возможно, бюджетная марка потенциально пользовалась бы популярностью, но не представлена в регионе официальным дилером? Тогда стоит сделать выбор в её пользу. Но перед тем как открыть автосалон с рискованным брендом, проведите мониторинг выбранной марки в соседних регионах, где есть представительство. Есть спрос на бренд — вы верно интерпретировали факты; нет — загвоздка в чём-то другом.

Чтобы не попасть впросак, выбирайте бюджетные марки, не представленные в соседних городах, но пользующиеся спросом в стране. Если планируете работать в премиум-сегменте, выясните, не возражает ли производитель против продажи машин разных марок на одной площадке.

Платёжеспособность населения

Трезво оцените ситуацию в регионе, отметьте:

• количество градообразующих предприятий;
• величину средней заработной платы;
• долю частного бизнеса;
• уровень безработицы.

Это позволит вам прояснить, какие автомобили будут пользоваться спросом — новые или б/у. Конечно, легче стартовать с продажи подержанных авто. Они стоят дешевле, не задерживаются на складе, вложения окупаются быстрее.

Но в самоокупаемых регионах покупатели хотят видеть и салоны премиум-класса. Здесь клиенты уже оценивают не только доступность покупки, но и делят автомобили на условно женские, мужские, семейные. А предпринимателю, разрабатывая план автосалона, обязательно нужно позаботиться о комфорте клиента. Просто огороженная площадка под открытым небом не подойдёт, важно организовать полноценный шоурум.

Возможность сотрудничества с финансово-кредитными организациями

Ещё до того, как вы задумаетесь, сколько стоит открыть автосалон, важно заглянуть в региональные банки. Многие из них предоставляют кредиты на транспортные средства. Наладьте контакт, а после открытия салона заключите договор. Клиенты всегда предпочитают оформить кредит на месте, даже на менее выгодных условиях. А владельцы салонов получают с этого дополнительный процент.

Факторы риска

Бизнес-план автосалона всегда включает раздел, посвящённый рискам. У продавцов машин их два:

• большие капиталовложения;
• длительный срок окупаемости.

Отвечая на вопрос, сколько стоит открыть автосалон, любой брокер вам ответит: «Дорого!». Даже если речь идёт о продаже подержанных машин. Даже если вы собираетесь арендовать площадку на окраине крошечного городка.

Большая часть первоначальных вложений уйдёт на закупку товара. Автомобили придётся выкупить у импортёра или прямо с завода. Кроме того, устанавливать свою цену нельзя. Максимальную розничную стоимость устанавливает производитель. Обычно официальная маржа салонов варьируется в пределах 8–15%. Акции, скидки продавец делает в ущерб себе, снижая собственную маржу. Таким образом, чистая прибыль автосалонов составляет всего 2–3% стоимости авто. 

Поэтому период окупаемости бизнеса растягивается на годы. Если вы посчитали, сколько стоит открыть автосалон и приступили к строительству с нуля, бизнес «отобьётся» не раньше, чем через пять лет.

Ещё один момент, о котором нужно знать перед тем, как открыть свой автосалон — лимиты на модельный ряд. Владелец автосалона не может закупать только бюджетные модели. Договор на дилерство всегда включает пункт, обязующий приобретать для продажи и дорогие модели. А вот продать дорогое авто — целое искусство, особенно для салона, ориентирующегося на бюджетного покупателя.

Где найти помещение под автомобильный салон

И всё же сложности не отпугивают мотивированных предпринимателей. Поэтому идём дальше и разбираем, как открыть автосалон, когда готового помещения под него нет. Решение простое — построить с нуля. Для этого вам понадобится земельный участок большой площади. В идеале на нём должен уместиться сам салон, склад, полигон с площадкой для тест-драйва.

Специалисты обращают внимание: автосалон должен иметь в наличии как минимум две единицы одной модели автомобиля. Одну купили с витрины — вторую поставили на её место, тут же заказали третью.

Оптимальная площадь автосалона — от 700 квадратных метров:

• 300 м2 — салон;
• 200 м2 — СТО;
• по 100 м2 — офисные помещения и магазин автозапчастей.

Это — «золотой треугольник»: клиент получает все услуги по покупке и обслуживанию авто в одном месте.

Связующие автоцентра могут быть и разрозненными помещениями. Но важно, чтобы они находились как можно ближе к друг другу.

Обратите внимание: прежде чем строить салон с нуля, определитесь, авто какой марки собираетесь продавать. Многие производители выдвигают строгие требования ко всем шоурумам. Вплоть до того, что могут прислать дизайнера, который проследит, чтобы ремонт в помещении был выполнен с использованием определённых материалов. Менее требовательные партнёры прописывают только цветовую гамму внутренней отделки.

Салон, торгующий б/у техникой, выполнять требования дизайнеров не обязан. Главное — соблюдение норм пожарной безопасности. Так, площадь выставочного зала должна рассчитываться исходя из количества авто: на каждый экземпляр предусматривайте минимум 35 квадратных метров. Так клиент сможет осмотреть машину со всех сторон, открыть двери, багажник. А при пожаре легче вывозить из зала модели, стоящие на значительном удалении друг от друга.

Более простой способ стать владельцем автомобильного салона — снять помещение. Но самый выгодный вариант — покупка готового бизнеса. Такой автосалон уже имеет раскрученное имя, не требует лицензирования, получения разрешений от контролирующих органов. Инвестор начинает получать прибыль сразу же после оформления сделки.

Поставщики автомобилей

Поставщики авто — важное звено в цепочке продаж. Открыть автосалон, не обзаведясь надёжными партнёрами, — глупая затея. И первое, что нужно узнать инвестору — условия доставки. В Россию она осуществляется двумя способами:

• Доставка непосредственно с завода производителя. Дилер может договориться напрямую с производителем и доставлять машины сам от заводских дверей к собственному автосалону. В таком случае все заботы, транспортные расходы, риски становятся головной болью дилера.
• Покупка авто у официальных импортёров в России. Централизованные поставки техники в РФ производят многие автопроизводители, отдавая предпочтение крупным импортёрам, а не одиночным предпринимателям. Для дилера централизованная поставка также облегчает задачу. 

На закупочную цену авто способ доставки почти не влияет. А вот о скидках на выставочные экземпляры обязательно спросите: эти машины удобно использовать для тест-драйвов.

Как стать дилером автомобильного завода

Определившись с местом, помещением и маркой авто, снова приходим к главному вопросу — как открыть дилерский центр? В общем виде весь путь выглядит так:

1. Составление официального запроса в представительство компании на территории РФ.
2. Разработка детального бизнес-плана с расчётами.
3. Заполнение анкет, которые придут от представителя.
4. Собеседование с менеджментом компании и получение предложения о сотрудничестве.
5. Подписание договора. 
6. Запуск рекламной кампании и составление плана продаж.
7. Заключение дилерского контракта.

Если у вас остались вопросы, как открыть дилерский центр, обращайтесь к брокерам «Альтера Инвест». Мы поможем вам оценить перспективность ниши, составить бизнес-план или подобрать готовый вариант бизнеса.