Открытие бизнеса по франшизе означает две специфические статьи расхода для начинающего предпринимателя. Первая – паушальный взнос, т.е. сумма средств за покупку права развиваться под определенным брендом. Вторая – роялти – регулярные платежи, размер и порядок расчета которых прописываются в договоре коммерческой концессии. Их взимание – способ для компании-наставника получить дополнительные средства на развитие сети, подготовку обучающих материалов и совершенствование маркетинговой политики.
❓ Что такое роялти в франшизе
Роялти – это регулярный (как правило, ежемесячный) платеж, который франчайзи выплачивает своему франчайзеру. В узком смысле это сумма средств, перечисляемая за возможность использования бренда и коммерческих технологий, разработанных и проверенных правообладателем. В широком смысле это стоимость поддержки, оказываемой наставником начинающим предпринимателям.
📆 Ежемесячное перечисление роялти не означает покупку бренда или переход интеллектуальной собственности к новому владельцу. Когда платежи прекращаются, договор автоматически расторгается, а партнер теряет право на легальное использование чужой торговой марки.
🤔 Куда тратятся роялти?
Франчайзер, получающий регулярные платежи от партнеров, использует аккумулированные суммы на развитие сети. За счет этих средств выполняются различные задачи, в том числе:
разработка сезонных предложений для сети (например, летнее или зимнее меню в кафе, смена ассортимента свежей выпечки в магазине)
изменение дизайна логотипированной продукции (посуда, блокноты, ручки, ценники в магазине и т.д.)
разработка акций, помогающих привлечь посетителей (скидки, бонусы)
сопровождение юриста, дизайнера (франчайзи вправе обратиться к этим специалистам за консультацией)
редакция полиграфической продукции (перепечатка ресторанного меню с актуальными ценами, создание бумажных брошюр с информацией об акциях для кафе или магазина)
ведение социальных сетей (свежие публикации, фотографии, привлекающие новых клиентов)
Точный перечень направлений расходования роялти зависит от политики франчайзера и сферы его бизнеса. Они указываются в его коммерческом предложении или в договоре, заключаемом с франчайзи.
📝 Виды роялти
В зависимости от способа начисления и расчета регулярные платежи делятся на три вида:
📌 Процент с оборота
Актуален для торговых франшиз и других проектов, в которых у правообладателя есть возможность четко контролировать оборот своего франчайзи. Ставка прописывается в договоре с партнером.
📌 Процент от маржинальной прибыли
Применяется для тех франшиз, в которых практикуется разная наценка на разные виды товаров. Франчайзер выбирает эту модель в ситуации, если у него есть возможность контролировать ценовую политику торговой точки.
📌 Фиксированный платеж
Это твердая сумма средств, изначального согласованная сторонами и указанная в договоре коммерческой концессии. Этот вид роялти применяется в ситуациях, когда у франчайзера нет возможности контролировать обороты или определять ценовую политику компаний-партнеров.
На практике три перечисленных шаблона видоизменяются франчайзерами, чтобы сделать франшизу эффективной и привлекательной для потенциальных партнеров. Например, компания «Детский эко-клуб «Умничка» использует схему фиксированных платежей, которые постепенно увеличиваются. В первый год франчайзи перечисляет ежемесячно по 5 тыс. руб., во второй – по 10 тыс., с третьего года и далее – по 20 тыс.
Собственную интерпретацию роялти предлагает корейская компания «JumpingClay» – сеть детских развивающих центров. Франчайзи перечисляют ежемесячно в рублях сумму, эквивалентную 300 долларов США и пересчитанную по текущему курсу.
🔍 Франшизы без роялти и взносов
Освобождение от роялти – распространенная практика на рынке. Чаще всего ей пользуются торговые сети по двум причинам:
Франчайзер выстраивает дистрибьюторскую сеть в регионах, где является единственным поставщиком уникального товара. Партнерам, открывающие торговые точки, ничего не остается, как обращаться к нему для закупки продукции
Франчайзер зарабатывает на процентах от продаж. С франчайзи заключаются договоры, согласно которым те обязаны закупать у правообладателя продукцию на определенную сумму в месяц. В ее стоимость уже включена наценка
✅ Практика показывает, что чаще всего от роялти партнеров освобождают торговые сети, реализующие одежду, обувь, аксессуары и технику. Им выгодно создать условия, при которых франчайзи закупит у них больше товаров и продаст в своем магазине.
Этой модели работы придерживаются такие крупные организации, как:
Gerry Weber – женская одежда
Togas – бутик текстильных изделий
Jack Hiher – сеть молодежной одежды
Вторая сфера, где часто отсутствуют ежемесячные платежи франчайзеру, – оказание услуг населению (парикмахерские, салоны красоты, фирмы, выполняющие ремонтные работы). Взамен они обязывают франчайзи закупить расходные материалы на определенную сумму. Если этот норматив не соблюдается, контракт не продлевается на следующий месяц.
Подобной схемы сотрудничества придерживаются, например, такие сети:
Mega White – отбеливание зубов
BABOR – салоны красоты и спа-услуг
HOTFIX RUSSIA – теплоизоляция помещений
Точка красоты – салоны красоты
Если ситуация не подходит под описанные выше модели, то роялти, равные нулю или установленные на минимальном уровне, – плохой признак. Вероятно, что продавец предлагает новичку пустышку в красивой упаковке.
Чтобы избежать покупки неэффективного продукта, задавайте франчайзеру уточняющие вопросы:
какую выгоду он получает от упразднения роялти
чем заменены ежемесячные платежи (например, обязательством закупать товар на определенную сумму или арендовать помещение по конкретному адресу)
на какой срок действует освобождение
Бессрочное отсутствие ежемесячных платежей без объективных оснований – признак неуверенности франчайзера в своем продукте. Он не надеется, что его детище окажется эффективным на новом месте, поэтому желает получить прибыль в виде паушального взноса и «умыть руки».
Франшиза, предполагающая освобождение от роялти на установленный срок (3 месяца, полгода, год), заслуживает внимания покупателя. Чаще всего такое условие – мера поддержки начинающих предпринимателей. Правообладатель дает новому партнеру возможность «встать на ноги», «откатать» бизнес-модель. Такую схему, например, использует сеть TEKPRINT (изготовление полиграфической продукции). Отсрочка длится четыре месяца, после чего устанавливается платеж в размере 5% от выручки.
Россия 
