Брокер Андрей Федоров работает в сфере готового бизнеса 8 лет. На его счету более 100 успешных сделок. На правах эксперта он рассказал нам все о главных рисках для покупателей и дал советы для заключения выгодного контракта.
— Почему предприниматели продают бизнес?
— Есть внешние и внутренние причины. К внешним относятся проблемы с арендой или рынком. К внутренним — болезнь собственника, плохая кредитная история, переезд, срочно нужны деньги и что угодно еще.
Иногда предприниматели устают от своего бизнеса. Доводят дело до какого-то предела, и когда бизнес начинает работать, как часы, начинается рутина, и собственникам становится скучно. Они вспоминают, что раньше им приходилось преодолевать препятствия, было интересно.
Случаются и другие ситуации. Например, если у бизнеса несколько собственников, они могут начать ссориться, и со временем решают продать компанию.
А бывает, что бизнес пошел, и ведущие сотрудники думают: все идет так хорошо — что это я всего 5% от оборота получаю? Мог бы и все 95% получать! Но на своей позиции они не видят реального состояния дел. И уходят, организовывая свой бизнес. При этом они уносят часть коммерческих технологий и себя как специалистов. Из-за этого наш бизнес может так просесть, что ничего не останется, как его продать. Таким образом можно выкупить даже лидера рынка.
Нужно понимать, что никто просто так не станет продавать курицу, несущую золотые яйца.
— Какие причины продажи бизнеса встречаются чаще всего?
— Правды о причинах продажи бизнеса мы не знаем. Знаем только то, что нам говорят. Ведь если продавец скажет, что все плохо, такой бизнес у него никто не купит. А если обманет, что все хорошо, мы все равно быстро узнаем правду.
Я считаю, что вообще не стоит слушать, что говорит продавец о причинах продажи бизнеса. Надо анализировать сам бизнес и понимать, что с ним происходит.
— Какие ошибки совершают продавцы?
— Первая ошибка — они не готовят бизнес к продаже и пытаются продать «рабочий бардак». У них не подготовлена отчетность, они не собрали правооустанавливающие документы, они не заручились согласием контрагентов, они не знают, готовы ли сотрудники к продаже и как к этому отнесется арендодатель.
Может даже оказаться, что у бизнесмена нет прав на некоторые активы: например, много лет назад он зарегистрировал номер телефона на администратора, который уволен 2 года назад. Если что-то случится с этой сим-картой, ее никак не получится восстановить. Придется во всех рекламных материалах переделывать номер телефона.
Другая ошибка — неадекватная оценка. Человек хочет вернуть все вложения на покупку оборудования, а еще получить компенсацию за вложенный в бизнес труд и премию себе за то, что молодец.
«Я посмотрел, что продается на Авито — там такой шлак, а у меня-то лучше. Лучше я еще дороже поставлю. Мне эта сумма нужна, меньше нет смысла продавать».
А надо оценивать по принципу ценности для клиента, и от этой ценности еще чуть-чуть отщипнуть, чтоб ему это было выгодно. У покупателя много вариантов: от не покупать ничего вообще до вложиться в другой бизнес в той же сфере. У него еще есть франшизы, инвестпроекты.
Еще одна ошибка — бросать покупателя на произвол судьбы. Целевой покупатель готового бизнеса — тот, кто не хочет делать его с нуля. Если покупатель не справится, он придет к продавцу и предъявит ему претензии. Поэтому надо передать бизнес, проследить, чтобы покупатель принял все и только после этого подписать все акты сдачи-приемки, сказать: «С богом!», и только после этого всего прятаться, не брать трубку, сбегать на Майорку. Если этого не сделает, то покупатель замучает всех вокруг.
— В период кризиса продажи упали или выросли?
— Ничего не изменилось. Потому что если раньше продавцы неторопливо искали своих покупателей, бизнес их не отягощал, и мы работали в основном под продавца, то сейчас они понимают, что все изменилось, и покупатели серьезно рассматривают каждое предложение. Поэтому продавцы идут на многие уступки. Неподготовленных покупателей стало меньше, а серьезных продавцов — больше. Сейчас все понимают, что ситуация в экономике лучше не становится.
Это не рынок недвижимости, когда если жилье стоит слишком дешево, ты можешь подождать. На рынке бизнеса ты подождешь сезон, и уже никогда его не продашь.
Единственное — изменился чек. Крупные продажи «подмерзли». В ситуации с рублем в декабре 15-го года продавцы отказывались от сделок. Они говорили:
«Я не знаю, что мне делать с наличными рублями или долларами. Я лучше останусь с бизнесом, с помощью которого как-то проиндексирую свои доходы».
— Чего ожидают покупатели от готового бизнеса?
— Покупатели ожидают, что они купят бизнес по цене до 1 млн рублей, который окупится в срок до 6 месяцев, и все пойдет, как по маслу. Они думают, что берут автомобиль, который полностью собран и готов отправиться в длительный круиз, на водительском сиденье — опытный водитель, на соседнем — штурман. Ожидают, что все будет сделано за них. А потом сталкиваются с реальностью.
Например, приходит девушка с 3 млн рублей. Половину суммы ей дают инвесторы — родители. Вторая половина своя. Я ей предлагаю искать бизнес за 1,5 млн, чтобы рисковать только своими деньгами. А она говорит, что ее не устраивает доходность более дешевого бизнеса. Я ее спрашиваю, какая ей разница, где получать убыток — в бизнесе за 1,5 или 3 млн? Убыток все равно будет первое время, все делают ошибки. А покупателям тяжело смириться с этим. Они уверены, что уж они ошибок избегут.
А надо наоборот приветствовать ошибки:
«Ура, я наконец-то чему-то научусь!»
Потому что знание само по себе ничего не стоит, нужен опыт его применения. Например, чтобы стать мастером, нужно «набить» минимум 10 часов практики.Разделим это число на 8-часовой рабочий день. Получим 1’250 рабочих дней практики.
Люди, которые часами пьют чай вместо того, чтобы работать, мастерами не становятся. Или становятся, но не за пару лет, а за 50.
— 5 советов покупателю бизнеса
— Определиться с бюджетом. Заложить в него: запас на первое время после сделки — 15-30% от суммы сделки — на зарплаты, аренду и другие обязательные платежи; деньги на исследование сферы бизнеса и проверку продавца.
Не концентрироваться на внутренней отчетности бизнеса до того, как мы не проверим локацию и не сделаем конкурентный срез, не направим тайных покупателей. Если там нет покупателей, нет оборотного капитала — какая разница, какую отчетность нам предоставит продавец? Нарисует, что все хорошо — узнаем, что он врет. Нарисует, что все плохо — мы и так это увидим. Мы не проверяем слова продавца, мы проверяем сам бизнес.
Также важно планировать момент ухода из бизнеса, перспективы его развития, масштабирования. Если мы не расчитаем этот фундамент, то какой-то из следующих этажей у нас развалится. Постоянно делать маленькие пристройки — это неэффективно.
Еще стоит оценить риски, проработать все сценарии. Рассматривайте не вероятность возникновения тех или иных проблем, а возможный ущерб. Когда мы поймем, что размер ущерба для нас совершенно недопустимый, то вписываться в это не надо. Это как с лекарствами. Если у лекарства от насморка есть серьезные побочные эффекты, то мы лучше будем ходить с насморком. А если побочный эффект лекарства от рака — смерть при том, что рак тоже принесет смерть, то есть смысл рискнуть.
Пятый совет — нужна команда, тяжело одному. Нельзя одновременно выполнять все функции в бизнесе. Нужны люди, неравнодушные к бизнесу. При этом все они должны быть на 100% компетентными.
— 3 главных риска при покупке бизнеса
— Их очень много. Например, продавец-мошенник. Или недооценка покупателем своего уровня ответственности: он думает, что ему должны посредник, продавец, арендодатель. А это неправильная постановка вопроса. Еще покупатели часто недооценивают риски, связанные с управлением бизнесом. Бывает, покупатели не имеют опыта управления бизнесом или работали топ-менеджерами, но никогда самостоятельно не занимались одним направлением. Здесь сказывается отсутствие команды: бизнесмену просто некому помочь. Занимается качеством продукта — просел маркетинг. Занимается маркетингом — просело администрирование. И так далее.
Еще один риск — отсутствие аналитики ниши, перспектив развития рынка и желания развиваться. Надо быть готовым к переменам, но если они не хронические, а каждый раз разные. Пока перемены происходят, рынок живет. Когда они исчезают, рынок стагнирует. Клиентов становится меньше. Никакие рекламные источники не работают. Конкуренты начнут сливаться, и крупный игрок поглотит оставшихся. Надо научиться работать в условиях перемен.
Россия 
