Франчайзинг– признанный по всему миру способ развития торговых сетей. Он позволяет предпринимателю, создавшему успешный проект, получать стабильный пассивный доход, популяризировать бренд и конкурировать с крупными сетями – лидерами рынка. Чтобы продажа франшиз принесла ожидаемые результаты, недостаточно зарегистрировать товарный знак и найти ответы на актуальные вопросы бизнеса. Нужно разработать и применять на практике собственное руководство по управлению, контролю над ситуацией и деятельностью франчайзи.
В Гражданском Кодексе франчайзинг называется коммерческой концессией, ему посвящена 54 глава. Ее прочтение оставляет больше вопросов, чем ответов. На практике отстаивание собственных прав для франчайзера – непростая задача. Приготовьтесь к тому, что в случае спора с недобросовестными франчайзи придется готовить иск и доказательную базу, подавать кассации и апелляции на решения, принятые методом формального подхода.
Юрист поможет ответить на следующие вопросы:
Практика демонстрирует, что продуманный договор – не панацея. У самых опытных франчайзеров находятся партнеры, пытающиеся присвоить товарный знак, нарушить маркетинговую политику сети, игнорировать технологические требования. Юрист – помощник в решении спорных вопросов, в том числе при принудительном отзыве франшизы у недобросовестных «подопечных».
Согласно положениям ГК РФ, договор коммерческой концессии заключается строго между юридическими лицами и (или) ИП. Чтобы убедиться в благонадежности потенциального партнера, изучите информацию о нем в открытых источниках:
📜 Если документальная проверка вызывает сомнения, высока вероятность, что в компанию обратился недобросовестный франчайзи. Работа с ним не принесет развития сети или станет «черным пятном» на репутации франчайзера.
Второй элемент проверки – устное собеседование. Если у покупателя франшизы не «горят глаза», нет заинтересованности в проекте или нужных знаний, мотивация от франчайзера не поможет наладить успешный бизнес.
Откажитесь от сотрудничества с франчайзи, цель которых – купить ваши знания и опыт, чтобы «почивать на лаврах». Задача правообладателя – найти партнера-трудягу, который будет мыслить непрерывными улучшениями, погрузится в процесс, тонко почувствует, какие изменения потребуются.
В ходе устного собеседования проверяются знания потенциального покупателя франшизы. Например, если вы открываете кафе, то ищете франчайзи с опытом в ресторанном бизнесе, если занимаетесь продажами одежды – того, кто знаком с правилами торговли. Пользуйтесь советом экспертов: профессиональный опыт не должен стать решающим критерием отбора. Смотрите на личную мотивацию, потому что предприниматель, который, заплатив деньги, отдаст работу управляющему и отойдет от дел в ожидании прибыли, – не лучший вариант.
Неофициальная статистика демонстрирует, что в 50% случаев партнеры действуют по следующей схеме. Они приобретают франшизу, перенимают опыт успешного предпринимателя, узнают бизнес-секреты, а затем расторгают контракт в добровольном или судебном порядке. Став юридически независимыми, они открывают торговую точку под новым названием, действующую по правилам, разработанным франчайзером.
Закон на стороне франчайзи. ГК РФ оставляет партнеру право прекратить договор, предупредив продавца за 6 месяцев (если в соглашении не прописан более длительный срок). Включение в контракт пункта о невозможности заниматься аналогичной деятельностью после прекращения франшизы расценивается судами как злоупотребление правом.
Чтобы обезопасить себя от недобросовестных партнеров, используйте два инструмента. Первый – укажите в договоре длительный срок, за который нужно уведомлять о планах по прекращению франшизы (например, год – ГК РФ этого не запрещает). Второй – оставьте один элемент бизнеса в секрете. Например, в сфере общепита это ингредиент блюд, рецепт которого неизвестен партнерам, регулярно поставляемый им по заранее согласованным ценам.
Именно по этому принципу действуют предприниматели, открывающие розничные магазины и не устанавливающие роялти. Вы продаете одежду, цель компании – реализовать как можно больше отшитых изделий. Чем лучше работает торговая точка, тем выше ее прибыль и доход поставщика-франчайзера. Технологии и корпоративная политика играют вторичную роль: покупатель приходит не за сервисом (хотя уровень обслуживания имеет значение), а за вещами. Эффективность проекта измеряется в количестве продаж. Правило о фокусе на прибыли впервые применил Рей Крок, основатель сети МакДоналдс. Он отказался от политики принудительной продажи оборудования (грилей, печей и т.д.), которой придерживались конкуренты, и сделал выбор в пользу роялти, уплачиваемых с торговой выручки. Выводы оказались верными: покупателю все равно, на чем готовят его бургер, главное – вкусовые качества блюда, получившегося в результате.
🎯 Фокус вашей работы – то, что приносит прибыль. Выявите его и выстраивайте на этой основе политику взаимодействия с покупателями франшизы.
Самый очевидный совет, как стать слабее конкурентов, – разработать франчайзинговый пакет и остановиться на этом. Уход предпринимателя «на покой» и попытки «ездить» на готовых решениях, созданных 3-5 лет назад, – начало конца любого бренда.
Вы взимаете с покупателей франшизы роялти на то, чтобы ваша корпоративная политика постоянно совершенствовалась. Создавайте новые маркетинговые инструменты, разрабатывайте акции и сезонные предложения, «оттачивайте» ваш продукт, заказывайте современное ПО. Постоянное совершенствование ядра франшизы – залог успеха на рынке.
Россия 
