Открытие бизнеса по франшизе означает две специфические статьи расхода для начинающего предпринимателя. Первая – паушальный взнос, т.е. сумма средств за покупку права развиваться под определенным брендом. Вторая – роялти – регулярные платежи, размер и порядок расчета которых прописываются в договоре коммерческой концессии. Их взимание – способ для компании-наставника получить дополнительные средства на развитие сети, подготовку обучающих материалов и совершенствование маркетинговой политики.
Роялти – это регулярный (как правило, ежемесячный) платеж, который франчайзи выплачивает своему франчайзеру. В узком смысле это сумма средств, перечисляемая за возможность использования бренда и коммерческих технологий, разработанных и проверенных правообладателем. В широком смысле это стоимость поддержки, оказываемой наставником начинающим предпринимателям.
Она включает:
Видео ответ от наших экспертов на тему роялти.
📆 Ежемесячное перечисление роялти не означает покупку бренда или переход интеллектуальной собственности к новому владельцу. Когда платежи прекращаются, договор автоматически расторгается, а партнер теряет право на легальное использование чужой торговой марки.
Франчайзер, получающий регулярные платежи от партнеров, использует аккумулированные суммы на развитие сети. За счет этих средств выполняются различные задачи, в том числе:
Точный перечень направлений расходования роялти зависит от политики франчайзера и сферы его бизнеса. Они указываются в его коммерческом предложении или в договоре, заключаемом с франчайзи.
В зависимости от способа начисления и расчета регулярные платежи делятся на три вида:
Актуален для торговых франшиз и других проектов, в которых у правообладателя есть возможность четко контролировать оборот своего франчайзи. Ставка прописывается в договоре с партнером.
Применяется для тех франшиз, в которых практикуется разная наценка на разные виды товаров. Франчайзер выбирает эту модель в ситуации, если у него есть возможность контролировать ценовую политику торговой точки.
Это твердая сумма средств, изначального согласованная сторонами и указанная в договоре коммерческой концессии. Этот вид роялти применяется в ситуациях, когда у франчайзера нет возможности контролировать обороты или определять ценовую политику компаний-партнеров.
На практике три перечисленных шаблона видоизменяются франчайзерами, чтобы сделать франшизу эффективной и привлекательной для потенциальных партнеров. Например, компания «Детский эко-клуб «Умничка» использует схему фиксированных платежей, которые постепенно увеличиваются. В первый год франчайзи перечисляет ежемесячно по 5 тыс. руб., во второй – по 10 тыс., с третьего года и далее – по 20 тыс.
Собственную интерпретацию роялти предлагает корейская компания «JumpingClay» – сеть детских развивающих центров. Франчайзи перечисляют ежемесячно в рублях сумму, эквивалентную 300 долларов США и пересчитанную по текущему курсу.
Освобождение от роялти – распространенная практика на рынке. Чаще всего ей пользуются торговые сети по двум причинам:
✅ Практика показывает, что чаще всего от роялти партнеров освобождают торговые сети, реализующие одежду, обувь, аксессуары и технику. Им выгодно создать условия, при которых франчайзи закупит у них больше товаров и продаст в своем магазине.
Этой модели работы придерживаются такие крупные организации, как:
Вторая сфера, где часто отсутствуют ежемесячные платежи франчайзеру, – оказание услуг населению (парикмахерские, салоны красоты, фирмы, выполняющие ремонтные работы). Взамен они обязывают франчайзи закупить расходные материалы на определенную сумму. Если этот норматив не соблюдается, контракт не продлевается на следующий месяц.
Подобной схемы сотрудничества придерживаются, например, такие сети:
Если ситуация не подходит под описанные выше модели, то роялти, равные нулю или установленные на минимальном уровне, – плохой признак. Вероятно, что продавец предлагает новичку пустышку в красивой упаковке.
Чтобы избежать покупки неэффективного продукта, задавайте франчайзеру уточняющие вопросы:
Бессрочное отсутствие ежемесячных платежей без объективных оснований – признак неуверенности франчайзера в своем продукте. Он не надеется, что его детище окажется эффективным на новом месте, поэтому желает получить прибыль в виде паушального взноса и «умыть руки».
Франшиза, предполагающая освобождение от роялти на установленный срок (3 месяца, полгода, год), заслуживает внимания покупателя. Чаще всего такое условие – мера поддержки начинающих предпринимателей. Правообладатель дает новому партнеру возможность «встать на ноги», «откатать» бизнес-модель. Такую схему, например, использует сеть TEKPRINT (изготовление полиграфической продукции). Отсрочка длится четыре месяца, после чего устанавливается платеж в размере 5% от выручки.
Россия 
