Россия Наши офисы есть во всех крупных деловых регионах России, обращайтесь!
8 (800) 555-78-62
Задать вопрос
Личный кабинет
8

Ничего личного, только переговоры

Дарья Швед Копирайтер
31.01.2017 2 минуты чтения
Максим Новицкий
Основатель компании «Альтера Инвест»

Переговоры — ключевой этап покупки бизнеса. Вы получаете до 80% информации о деле, продвигаете свои условия сделки и договариваетесь о цене.

Собственник не захочет рассказывать о недостатках своего бизнеса и снижать цену. Чтобы преломить ситуацию, задавайте правильные вопросы. Как купить готовый бизнес и что нужно знать о переговорах, читайте в нашей статье.

Переговоры. День первый

На этом этапе «прощупываем почву». Не надо с порога требовать скидку в 40%. Не время.

— Почему вы продаете бизнес?

Причины продажи часто задают тон переговоров. В ваших руках могут оказаться эффективные рычаги управления сделкой. Например, если собственнику надо срочно продать бизнес, есть шанс снизить стоимость.

— Вы будете сопровождать бизнес после продажи?

Первые полгода после покупки бизнеса — критическое время. Все процессы еще зависят от прежнего собственника. Большое преимущество, если он поможет вам влиться в работу. Часто собственники готовы бесплатно сопровождать дело в первые несколько месяцев. Если нет — предложите плату за услуги.

— Какие активы вы считаете ключевыми?

Ваши с продавцом мнения о ценности активов могут не совпадать. Не раскрывайте сразу все карты: пусть продавец укажет на самое, по его мнению, ценное. Если вас интересуют другие активы, появляется отличная возможность купить их по меньшей стоимости. Если взгляды на активы продавца и покупателя совпали, вокруг них и будут выстраиваться дальнейшие переговоры.

— Вы можете подтвердить заявленные показатели?

Если собственник не может предоставить всю отчетность, создайте свою систему оценок. В первую очередь проверьте финансовые показатели и эффективность финансовой модели. Рассчитайте, когда дело окупится. По итогам проверки вы можете настаивать на снижении цены.

— Какие у бизнеса перспективы развития?

На этот вопрос собственники отвечают с готовностью. Ответ поможет набросать примерный план развития дела и прикинуть, какой у бизнеса потенциал и сколько понадобится времени на его расширение.

— У вас есть описанные алгоритмы работы?

Вопрос актуален для крупного бизнеса, где работает несколько отделов. Взаимодействие между отделами и функции каждого сотрудника должны быть прописаны в специальных инструкциях и схемах. Это позволит вам понять, как выстроена работа бизнеса.

В малом бизнесе у 95% компаний таких инструкций нет. Тогда до приобретения бизнеса лучше вместе с продавцом их создать. «Альтера Инвест» поможет в этом.

— Есть ли у вас человек или команда, которые смогут самостоятельно управлять бизнесом?

Команда управленцев или управляющий — это «живые инструкции» по работе с бизнесом. Они помогут в несколько раз снизить риски на первом этапе работы.

Чтобы понять, продолжат управленцы работу или уволятся, прочитайте трудовой договор, чтобы узнать условия расторжения сотрудничества. Если будет необходимо, составьте новый с учетом своих интересов и потребностей.

— Как вы привлекаете клиентов?

Узнайте, какие у бизнеса разработаны инструменты по привлечению клиентов и какие условия сотрудничества предложены. Это поможет понять, как еще можно расширить клиентскую базу и увеличить прибыль.

— Вы готовы к полной проверке бизнеса?

Этот вопрос — индикатор честности продавца. Если собственник никак не соглашается на проверку, скорее всего, это мошенник. Как правило, продавцы соглашаются после внесения обеспечительного платежа или подробного обсуждения деталей и условий проверки.

Компания «Альтера Инвест» занимается проверкой корпоративных документов и приобретаемых активов.

— Какая у бизнеса динамика развития за последние полгода?

Бизнес развивается, поэтому у него есть периоды подъема и спада. Важно определить, в какой момент вы приобретаете дело.

Если динамика положительна, удостоверьтесь, что вы сможете поддержать развитие бизнеса. Если сейчас период экономического спада, скорее всего, впереди этап подъема, при условии, что вы — хороший управленец. Такой недооцененный актив вы приобретете по сниженной цене.

Переговоры близко

Не бойтесь задавать продавцу вопросы и внимательно слушайте ответы. Все перечисленные вопросы имеют «двойное дно». Поэтому собственник невольно расскажет о недостатках бизнеса. Это поможет вам составить общее представление об объекте, понять, как лучше купить этот бизнес, выявить риски и узнать подробности.

Средняя оценка: 4.4

Оценили: 10

Насколько полезен и интересен пост