Переговоры — ключевой этап покупки бизнеса. Вы получаете до 80% информации о деле, продвигаете свои условия сделки и договариваетесь о цене.
Собственник не захочет рассказывать о недостатках своего бизнеса и снижать цену. Чтобы преломить ситуацию, задавайте правильные вопросы. Как купить готовый бизнес и что нужно знать о переговорах, читайте в нашей статье.
На этом этапе «прощупываем почву». Не надо с порога требовать скидку в 40%. Не время.
Причины продажи часто задают тон переговоров. В ваших руках могут оказаться эффективные рычаги управления сделкой. Например, если собственнику надо срочно продать бизнес, есть шанс снизить стоимость.
Первые полгода после покупки бизнеса — критическое время. Все процессы еще зависят от прежнего собственника. Большое преимущество, если он поможет вам влиться в работу. Часто собственники готовы бесплатно сопровождать дело в первые несколько месяцев. Если нет — предложите плату за услуги.
Ваши с продавцом мнения о ценности активов могут не совпадать. Не раскрывайте сразу все карты: пусть продавец укажет на самое, по его мнению, ценное. Если вас интересуют другие активы, появляется отличная возможность купить их по меньшей стоимости. Если взгляды на активы продавца и покупателя совпали, вокруг них и будут выстраиваться дальнейшие переговоры.
Если собственник не может предоставить всю отчетность, создайте свою систему оценок. В первую очередь проверьте финансовые показатели и эффективность финансовой модели. Рассчитайте, когда дело окупится. По итогам проверки вы можете настаивать на снижении цены.
На этот вопрос собственники отвечают с готовностью. Ответ поможет набросать примерный план развития дела и прикинуть, какой у бизнеса потенциал и сколько понадобится времени на его расширение.
Вопрос актуален для крупного бизнеса, где работает несколько отделов. Взаимодействие между отделами и функции каждого сотрудника должны быть прописаны в специальных инструкциях и схемах. Это позволит вам понять, как выстроена работа бизнеса.
В малом бизнесе у 95% компаний таких инструкций нет. Тогда до приобретения бизнеса лучше вместе с продавцом их создать. «Альтера Инвест» поможет в этом.
Команда управленцев или управляющий — это «живые инструкции» по работе с бизнесом. Они помогут в несколько раз снизить риски на первом этапе работы.
Чтобы понять, продолжат управленцы работу или уволятся, прочитайте трудовой договор, чтобы узнать условия расторжения сотрудничества. Если будет необходимо, составьте новый с учетом своих интересов и потребностей.
Узнайте, какие у бизнеса разработаны инструменты по привлечению клиентов и какие условия сотрудничества предложены. Это поможет понять, как еще можно расширить клиентскую базу и увеличить прибыль.
Этот вопрос — индикатор честности продавца. Если собственник никак не соглашается на проверку, скорее всего, это мошенник. Как правило, продавцы соглашаются после внесения обеспечительного платежа или подробного обсуждения деталей и условий проверки.
Компания «Альтера Инвест» занимается проверкой корпоративных документов и приобретаемых активов.
Бизнес развивается, поэтому у него есть периоды подъема и спада. Важно определить, в какой момент вы приобретаете дело.
Если динамика положительна, удостоверьтесь, что вы сможете поддержать развитие бизнеса. Если сейчас период экономического спада, скорее всего, впереди этап подъема, при условии, что вы — хороший управленец. Такой недооцененный актив вы приобретете по сниженной цене.
Не бойтесь задавать продавцу вопросы и внимательно слушайте ответы. Все перечисленные вопросы имеют «двойное дно». Поэтому собственник невольно расскажет о недостатках бизнеса. Это поможет вам составить общее представление об объекте, понять, как лучше купить этот бизнес, выявить риски и узнать подробности.
Россия 
