Cчитается, что предприниматели хорошие переговорщики, они ежедневно общаются с людьми разных уровней. Поэтому этот навык «прокачивается» каждый день. Продажа бизнеса – высший уровень переговоров! В статье Максим Новицкий (эксперт в области продажи бизнеса) даст 7 советов для тех, кто хочет заработать на продаже своего бизнеса.
💬 «Предприниматели достигают больших успехов в переговорах, иначе они не были бы так успешны в своем деле. Я каждый день сталкиваюсь с продавцами бизнеса и могу сравнить их с детьми, пытающимися уговорить родителей купить им новую игрушку. Большая ошибка – отсутствие стратегии в переговорах. В этой статья я хочу рассказать о базовых советах, которые будут полезны как для продавца, так и для покупателя бизнеса. А вообще, эти советы универсальны и подойдут для переговоров в других сферах.»
💰 Стоимость
Цена не всегда главное в переговорах. Каждый предприниматель хочет получить хорошую прибыль от продажи бизнеса, но это не единственный фактор успешного завершения сделки. Есть пара деталей:
продолжительность сделки
структура и сложность всего процесса сделки
условия по сопровождению сделки
создание условий для команды менеджеров
дальнейшие отношения с покупателем
условия для разворота сделки
Понижения в стоимости бизнеса можно обменять на другие более комфортные условия.
💬 «Время – главный актив нашей жизни. Правильно обменяв его на деньги, вы сможете получить намного больше.»
Опыт компании «Альтера Инвест» говорит о том, что дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%.
👌 Говорите первым
Большинство переговоров начинаются с обсуждения цены и условий. Первыми говорите о своих условиях, если ваше предложение сильно не отличается от желания второй стороны. Статистика нашей компании показывает, что переговоры чаще всего строятся исходя из начального предложения. Хотите находиться в более выгодном положении? Говорите первым!
📝 Информация
Перед началом сделки узнайте все о своем оппоненте, покупатели готового бизнеса — это инвесторы разных «размеров». Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор. Или просто ваш сосед, который заинтересовался вашим успехом и хочет повторить его. Или ваш знакомый, который видел ваши неудачи и рассчитывает, что в его руках ваш бизнес может обрести второе дыхание.
В любом случае, узнайте все о покупателе вашего бизнеса, будьте максимально подготовлены. Вы должны понимать:
зачем покупателю нужна эта сделка?
кто ведет переговоры?
какой уровень опыта в приобретении бизнеса у инвестора?
почему он купил или не купил другие объекты?
Узнайте слабые и сильные стороны вашего оппонента, будьте максимально подготовлены!
💪 Тренировка
Могу назвать переговоры «шахматной партией», все нужно продумать заранее и готовиться к переговорам на всех этапах. Выстраивайте стратегию переговоров заранее, в процессе корректируйте свои действия исходя из реакции оппонента. Готовность сделает вашу позицию сильнее.
✅ Холодно, торопливо и не спеша
Сэкономить время переговоров помогут промежуточные выводы. Скорее всего вам потребуются специалисты (штатные или приглашенные), которые подготовят бизнес к продаже грамотно.
💬 «Если у вас мало опыта в переговорах, советую вести их с помощью независимого консультанта, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.»
💣 Уверенность
Имейте жесткую позицию и знайте границы, иначе переговоры могут затянуться. Где нет пониманию своих позиций и позиций оппонента, все заканчивается ничем.
💬 «Фразу «я подумаю» замените на жесткую «нам это не подходит» — покупатель наверняка поймет, какие условия для вас будут неприемлемы.»
👍 Гибкость
Уступки в переговорах с обеих сторон нужны именно для процесса сделки, а не для ее быстрого завершения. Выходите на рынок с непоколебимым предложением по цене и условиям. Если оппоненты идут друг другу на встречу в процессе переговоров, это всегда хорошо сказывается на эмоциональном состоянии переговорщиков, что немаловажно для сделки. Процесс продажи бизнеса длится долго и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи.
Удачи в переговорах!
Статья Максима Новицкого для Ленинградской областной торгово-промышленной палаты.
Вам может быть интересно
Какие ошибки совершают продавцы после завершения сделки
Россия 
