Россия Наши офисы есть во всех крупных деловых регионах России, обращайтесь!
8 (800) 555-78-62
Задать вопрос
Личный кабинет
19

9 типичных ошибок продавца при продаже бизнеса

Новицкий Максим Основатель компании «Альтера Инвест»
31.03.2017 4 минуты чтения

Если Вы решили продать свой бизнес, будет полезно знать типичные ошибки продавца бизнеса. Эти ошибки мы собрали на основе анализа большого количества продавцов. Это ошибки, которые не позволяют получить максимальную цену за свой бизнес, а иногда и полностью рушат возможность продажи бизнеса.

Читайте о самых страшных ошибках и не совершайте их!

Не готовиться к продаже

Самая главная и распространенная ошибка. Любой бизнес нужно готовить к продаже, вне зависимости от его размеров, сфер и срока жизни. Необходимое время на качественную подготовку бизнеса к продаже — 2 года, минимальное — год. За это время вы должны по максимуму сделать свой бизнес прозрачным. Имеется в виду подготовка любой документации: финансовой, юридической, разрешительной и внутренней.

Если Вы уже в процессе продажи бизнеса, то единственное, что Вам остается — привести в порядок имеющиеся документы и добавить самый важные из недостающих.

Наиболее востребованными документами для покупателя, в вашей ситуации, будут финансовая отчетность и документы, регламентирующие бизнес-процессы внутри компании. Это документы, которые позволят покупателю разобраться в бизнесе без вашего участия.

Слишком высокая цена бизнеса

Не завышайте цену

Слишком высокая цена отпугнёт потенциального покупателя еще на моменте коммерческого предложения. Вы должны понимать, что покупатели бизнеса, физические лица или институциональные, всегда рассматривают альтернативные варианты инвестирования.

Вложения денег в бизнес — это, прежде всего, инструмент для возврата и преумножения инвестиции. И если на рынке существует слишком много инструментов, позволяющих преумножить деньги проще и быстрее, то ваше предложение будет рассмотрено в последнюю очередь.

Более правильная стратегия — зайти на рынок с умеренной ценой и проанализировать первичный спрос для корректировки дальнейших действий.

Отпустить вожжи в бизнесе

Если вы решили продать бизнес, или, к примеру, уже нашли покупателя — не нужно переставать управлять бизнесом:

  • Во-первых, вы не знаете, как долго будет идти процесс продажи.
  • Во-вторых, всегда есть вероятность того, что Вы так и не найдете покупателя. Даже найденный покупатель может отказаться от сделки в последний момент.
  • В-третьих, отсутствие контроля в бизнесе понижает позицию на переговорах с покупателем.

Как правило, снижая контроль в бизнесе, снижается прибыльность. Отрицательная динамика или наличие провальных периодов плохо скажутся на ценообразовании в конце сделки. А если сделка не состоится вовсе, вы останетесь с просевшим бизнесом.

Затягивать процесс подготовки

Если Вы решили продавать бизнес, нет смысла затягивать этот процесс. Решили — сразу же приступайте к подготовке.

Начните с составления плана действий или так называемой дорожной карты действий. Также необходимо понять, кто Вам нужен для реализации данного плана.

Продажей бизнеса нужно заниматься, как и любым другим делом. Если уделять этому мало внимания, Вы либо не закроете сделку, либо закроете с плохим результатом.

Пытаться скрыть факты

Не скрывайте факты о бизнесе

Пытаться скрыть факты или приукрасить их — плохая стратегия. При должной проверке бизнеса покупатель все равно узнает правду. А вы выставите себя не в лучшем свете.

В нашей практике практически всегда неприятные сюрпризы приводили к срыву переговоров. Не тратьте свое и чужое время на пустые переговоры и ненужные проверочные действия. Скажите честно покупателю, какие проблемы у Вас имеются. Честность всегда вызывает больше доверия и укрепляет отношения между покупателем и продавцом, тем самым повышая вероятность успешной сделки.

Пытаться продать одним днем

Вы должны понимать, что продажа бизнеса — это долгий процесс. В большинстве случаев он занимает от месяца до года. Больше всего времени занимает поиск потенциального покупателя.

Но даже после того, как Вы найдете покупателя, процесс самой сделки может занять до 3 месяцев. Плюс, обязательно нужно заложить время на передачу дел после подписания всех документов. Хотите добиться лучших условий при продаже бизнеса? Передавайте дела плавно, соглашайтесь сопровождать бизнес после продажи, оставайтесь в качестве консультанта на некоторое время. В этом случае менее вероятны конфликтные ситуации с покупателем.

Сосредоточится на одном покупателе

Если у Вас уже есть потенциальный покупатель, ни в коем случае не снимайте Ваш бизнес с продажи до момента первого транша от покупателя. Именно деньги являются лучшим индикатором заинтересованности вашего покупателя. До этого момента для Вас все покупатели должны находиться в равных условиях. Если сосредоточитесь на одном покупателе, Вы никогда не узнаете, какие условия и какую цену может предложить другой покупатель.

Плюс, нужно помнить, что вы выбираете себе партнера, с которым придется погрузиться в Ваш бизнес и работать в ближайшие месяцы. Вам придется познакомить его со своим персоналом, погрузить во все бизнес-процессы и не поругаться в процессе. Именно поэтому выбирайте себе покупателя, с которым Вам будет комфортно строить взаимоотношения.

Жестко стоять на своем в переговорном процессе

Как было написано выше, переговорный процесс — это процесс взаимоотношений между покупателем и продавцом. Тяжело строить взаимоотношения с негибким партнером.

Мы часто видим, как жесткая позиция рушит сделки по продаже бизнеса, а порой даже приводит к конфликтным ситуациям. Безусловно, Вам не нужно соглашаться на все просьбы покупателя, но стоить понимать, что Вы можете обменять свою уступку на более выгодные условия для Вас и дополнительно улучшить взаимоотношения за столом переговоров.

Не использовать профессионалов: брокеров, юристов, бухгалтеров и аудиторов

Привлекайте к продаже профессионалов

Один в поле не воин. Это поговорка применима и к процессу продажи бизнеса. С Вашей стороны будет ошибкой не использовать знания профессионалов рынка. Вам нужно заранее решить, чья помощь будет необходима — юриста, аудитора, бухгалтера, бизнес-брокера или другого специалиста.

Можно, конечно, пытаться подготовить бизнес и закрыть сделку самостоятельно, но слишком велика вероятность ошибки. Профессионалы рынка обладают не только необходимыми знаниями и опытом, но и имеют дополнительный рычаг в виде собственной базы покупателей. К примеру, ресурс одного хорошего бизнес-брокера — это сотни, а то и тысячи потенциальных инвесторов, которые в данный момент не находятся в активном поиске, но готовы рассмотреть предложение покупки бизнеса. Хороший юрист сможет сэкономить Вам большое количество времени на проработку всех пунктов в договоре и избавить от дополнительной головной боли в случае конфликтной ситуации.

Могу сказать точно, сколько бы советов Вы не читали, все равно нельзя полностью защитить себя от ошибок. Но если Вы прислушаетесь к этим советам, сможете свести их к минимуму.

Средняя оценка: 5

Оценили: 4

Насколько полезен и интересен пост